Se você perguntar a um profissional de vendas qual é o objetivo de uma reunião com um prospect, ele provavelmente vai olhar pra você perplexo, pensando se você tem algum problema, e responder: “Ora, o objetivo de uma reunião com um prospect é vender.” Será? Esse artigo tem o intuito de mostrar que, se você quer vender, o objetivo da reunião com o prospect não é vender.

Vamos supor que você seja o prospect – o cliente potencial – nessa reunião. Imaginemos que você esteja num stand de vendas de uma construtora/ incorporadora, pois você pretende adquirir um apartamento. Você senta à mesa e o corretor de imóveis logo declara: “Meu objetivo é que, ao término dessa reunião, você já saia com a proposta de compra e venda assinada.”

Normalmente não vamos encontrar um corretor tão sem noção assim mas, sejamos francos, tudo o que o corretor gostaria que acontecesse é exatamente isso. Ele pode não declarar esse objetivo, mas é o que ele quer, e tudo o que ele disser e fizer nessa reunião vai estar atrelado a esse objetivo. A ideia nesse texto é demonstrar que essa não é uma mentalidade eficaz.

Como você, o cliente, se sentiria se o corretor declarasse o objetivo acima? Você ficaria à vontade? Ou será que dentro de você já se armaria uma resistência? Afinal de contas, comprar um imóvel é uma decisão importante, e você quer ter tempo e liberdade para escolher. A pressão expressa pelo vendedor vai na contramão dessas condições.

Você deve estar pensando que só alguém precipitado, ou com noções de venda muito estranhas, começaria uma reunião assim, mas a verdade é que as palavras não são necessárias. O comprador percebe qual é a intenção do vendedor, mesmo que não declarada, e vai reagir com resistência e irritação a um vendedor que só age em benefício próprio.

Agora vamos supor um cenário em que o corretor diz ao iniciar a reunião: “Meu objetivo é que, ao final da reunião, você tenha todas as informações necessárias para decidir se devemos continuar conversando ou não.” A coisa muda de figura, concorda? Como cliente, você vai ficar mais à vontade, mais receptivo às informações apresentadas, afinal está claro que a decisão está na sua mão. Além disso, haverá outras etapas de conversa, se assim você quiser.

Então quer dizer que o profissional de vendas deve abrir mão de suas habilidades de persuasão? Pelo contrário, um cliente mais aberto, mais receptivo ouvirá os argumentos apresentados com mais atenção. Depois que o cliente entender que a decisão final é sempre dele, o profissional de vendas deve procurar conhecer quais as questões que o cliente quer resolver e então mostrar de que forma a solução oferecida é a mais adequada. É nessa fase, quando o cliente busca uma solução para suas preocupações, que a boa argumentação é importante.

Assim, colegas de vendas, não me entendam mal. Com toda a certeza, a ideia é vender. Mas não se enganem, quem tem a palavra final é o cliente. É melhor, portanto, ter ele do seu lado do que ele emparedado. Quando o cliente entender de modo livre e consciente que a solução oferecida é a melhor, ele vai não só comprar como agradecer.